1. 入境旅游市場(chǎng)發(fā)展對(duì)策

國(guó)旅總社針對(duì)各旅游市場(chǎng)，先后推出各種豐富多彩、適銷對(duì)路的旅游產(chǎn)品，其中許多成為了中國(guó)旅游業(yè)首創(chuàng)經(jīng)典的旅游產(chǎn)品，例如入境游的“長(zhǎng)江三峽總統(tǒng)系列”、“絲綢之路”等，出境游、國(guó)內(nèi)游的“浪漫海底婚禮團(tuán)”、“夕陽(yáng)紅老人系列游”、“澳大利亞修學(xué)團(tuán)”、“維也納新年音樂會(huì)團(tuán)”等，受到了社會(huì)廣泛好評(píng)。國(guó)旅總社與世界各地的1400家旅行商建立了穩(wěn)定而有效的客戶關(guān)系，成為許多國(guó)內(nèi)外知名公司旅游服務(wù)的指定供應(yīng)商。為了適應(yīng)新的形勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展的需要，國(guó)旅總社在“中國(guó)國(guó)旅、CITS”入境旅游品牌的基礎(chǔ)上，推出了“環(huán)球行”（TotalTravel）出境旅游品牌和“國(guó)旅假期”國(guó)內(nèi)旅游品牌。為游客提供安全、便捷、專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是國(guó)旅總社追求的永恒目標(biāo)。

2. 入境旅游發(fā)展趨勢(shì)

第一條為了規(guī)范旅行社組織中國(guó)公民出國(guó)旅游活動(dòng)，保障出國(guó)旅游者和出國(guó)旅游經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益，制定本辦法。

第二條出國(guó)旅游的目的地國(guó)家，由國(guó)務(wù)院旅游行政部門會(huì)同國(guó)務(wù)院有關(guān)部門提出，報(bào)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)后，由國(guó)務(wù)院旅游行政部門公布。

任何單位和個(gè)人不得組織中國(guó)公民到國(guó)務(wù)院旅游行政部門公布的出國(guó)旅游的目的地國(guó)家以外的國(guó)家旅游;組織中國(guó)公民到國(guó)務(wù)院旅游行政部門公布的出國(guó)旅游的目的地國(guó)家以外的國(guó)家進(jìn)行涉及體育活動(dòng)、文化活動(dòng)等臨時(shí)性專項(xiàng)旅游的，須經(jīng)國(guó)務(wù)院旅游行政部門批準(zhǔn)。

第三條旅行社經(jīng)營(yíng)出國(guó)旅游業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

(一)取得國(guó)際旅行社資格滿1年;

(二)經(jīng)營(yíng)入境旅游業(yè)務(wù)有突出業(yè)績(jī);

(三)經(jīng)營(yíng)期間無(wú)重大違法行為和重大服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。

第四條申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)出國(guó)旅游業(yè)務(wù)的旅行社，應(yīng)當(dāng)向省、自治區(qū)、直轄市旅游行政部門提出申請(qǐng)。省、自治區(qū)、直轄市旅游行政部門應(yīng)當(dāng)自受理申請(qǐng)之日起30個(gè)工作日內(nèi)，依據(jù)本辦法第三條規(guī)定的條件對(duì)申請(qǐng)審查完畢，經(jīng)審查同意的，報(bào)國(guó)務(wù)院旅游行政部門批準(zhǔn);經(jīng)審查不同意的，應(yīng)當(dāng)書面通知申請(qǐng)人并說(shuō)明理由。

國(guó)務(wù)院旅游行政部門批準(zhǔn)旅行社經(jīng)營(yíng)出國(guó)旅游業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)符合旅游業(yè)發(fā)展規(guī)劃及合理布局的要求。

未經(jīng)國(guó)務(wù)院旅游行政部門批準(zhǔn)取得出國(guó)旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格的，任何單位和個(gè)人不得擅自經(jīng)營(yíng)或者以商務(wù)、考察、培訓(xùn)等方式變相經(jīng)營(yíng)出國(guó)旅游業(yè)務(wù)。

第五條國(guó)務(wù)院旅游行政部門應(yīng)當(dāng)將取得出國(guó)旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格的旅行社(以下簡(jiǎn)稱組團(tuán)社)名單予以公布，并通報(bào)國(guó)務(wù)院有關(guān)部門。

第六條國(guó)務(wù)院旅游行政部門根據(jù)上年度全國(guó)入境旅游的業(yè)績(jī)、出國(guó)旅游目的地的增加情況和出國(guó)旅游的發(fā)展趨勢(shì)，在每年的2月底以前確定本年度組織出國(guó)旅游的人數(shù)安排總量，并下達(dá)省、自治區(qū)、直轄市旅游行政部門。

省、自治區(qū)、直轄市旅游行政部門根據(jù)本行政區(qū)域內(nèi)各組團(tuán)社上年度經(jīng)營(yíng)入境旅游的業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)能力、服務(wù)質(zhì)量，按照公平、公正、公開的原則，在每年的3月底以前核定各組團(tuán)社本年度組織出國(guó)旅游的人數(shù)安排。

國(guó)務(wù)院旅游行政部門應(yīng)當(dāng)對(duì)省、自治區(qū)、直轄市旅游行政部門核定組團(tuán)社年度出國(guó)旅游人數(shù)安排及組團(tuán)社組織公民出國(guó)旅游的情況進(jìn)行監(jiān)督。

第七條國(guó)務(wù)院旅游行政部門統(tǒng)一印制《中國(guó)公民出國(guó)旅游團(tuán)

3. 入境旅游市場(chǎng)發(fā)展對(duì)策分析

了解我國(guó)主要入境旅游市場(chǎng)意義如下。通過(guò)對(duì)我國(guó)入境旅游市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究，能夠得出我國(guó)入境旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)。從而有針對(duì)性的制定發(fā)展入境旅游產(chǎn)業(yè)的措施，提高我國(guó)入境旅游游客數(shù)量，促進(jìn)我國(guó)入境旅游市場(chǎng)的增長(zhǎng)，這對(duì)于完善和發(fā)展我國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)具有極其重要的意義。

4. 入境旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀

2020年，我國(guó)共接待入境游客2747萬(wàn)人次，同比下降81%。其中，入境過(guò)夜游客797萬(wàn)人次，外國(guó)游客412萬(wàn)人次，外國(guó)過(guò)夜游客184萬(wàn)人次，分別下降88%、87%和93%。入境境旅游經(jīng)歷了過(guò)去四十年從未有過(guò)的蕭條。

僅有的市場(chǎng)存量主要來(lái)自于周邊國(guó)家和地區(qū)，排名前十五的入境旅游客源市場(chǎng)為中國(guó)澳門、中國(guó)香港、緬甸、越南、中國(guó)臺(tái)灣、菲律賓、蒙古、韓國(guó)、俄羅斯、日本、美國(guó)、印度、印度尼西亞、馬來(lái)西亞和加拿大。更具需求剛性的留學(xué)和商務(wù)旅行成為當(dāng)前入境旅游的基礎(chǔ)需求。在中菲兩國(guó)更加密切的經(jīng)貿(mào)往來(lái)背景下，菲律賓一躍成為我國(guó)2020年第三大外國(guó)客源市場(chǎng)。

中國(guó)澳門成為支撐我國(guó)入境旅游的首位客源市場(chǎng)。自2020年8月12日起，內(nèi)地開始放寬澳門居民入境，允許符合防疫要求者免隔離進(jìn)入。在這一利好政策的帶動(dòng)下，2020年全年，澳門來(lái)內(nèi)地游客達(dá)到1364萬(wàn)人次，撐起了入境旅游市場(chǎng)的半壁江山。與2019年相比，澳門來(lái)內(nèi)地旅游人數(shù)下降21%，遠(yuǎn)低于入境旅游市場(chǎng)的整體下滑幅度。這也間接表明，在全球疫情得到有效控制，我國(guó)放開入境限制后，入境旅游市場(chǎng)完全有可能快速?gòu)?fù)蘇。

過(guò)去一年來(lái)，疫情對(duì)我國(guó)入境旅游市場(chǎng)的強(qiáng)烈沖擊依然存在，但相比2020年已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)。事實(shí)上，盡管最好的時(shí)期還沒有到來(lái)，但是最壞的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去。根據(jù)中國(guó)旅游研究院（文化和旅游部數(shù)據(jù)中心）的預(yù)測(cè)，2021年全年，我國(guó)將接待入境游客3198萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)國(guó)際旅游收入208億美元，分別同比增長(zhǎng)18%和23%，分別恢復(fù)到2019年的22%和16%。

5. 入境旅游市場(chǎng)的發(fā)展方向是什么

一、中國(guó)出境游行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國(guó)出境游的發(fā)展在經(jīng)歷十多年的快速發(fā)展之后增速趨緩。自2011年以來(lái)增速一路下滑，2016年增速僅為4.3%。今年上半年略有回升，同比增長(zhǎng)5.03%，但仍保持2014年以來(lái)的個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)水平。出境游增速放緩短期內(nèi)難以改變，在微弱復(fù)蘇中短期來(lái)看增量市場(chǎng)空間有限。

中國(guó)公民出境旅游人數(shù)變化

相關(guān)報(bào)告：智研咨詢網(wǎng)發(fā)布的《2017-2022年中國(guó)旅游市場(chǎng)供需預(yù)測(cè)及投資戰(zhàn)略研究報(bào)告》

2016年我國(guó)出境游人次為1.22億人次，約占我國(guó)總?cè)丝诘?.82%。對(duì)比各國(guó)經(jīng)驗(yàn)，人均GDP達(dá)到5000美元之后，出境旅游人數(shù)進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段。根據(jù)我國(guó)人均GDP的水平，對(duì)標(biāo)韓國(guó)、俄羅斯出境游發(fā)展軌跡，目前我國(guó)的出境游人次占總?cè)丝诒壤^低。目前我國(guó)持有因私普通護(hù)照的人口比例約為10%，出境游市場(chǎng)潛力巨大，中長(zhǎng)期向好。

部分國(guó)家離境旅游人數(shù)與人均GDP

傳統(tǒng)熱門目的地東亞國(guó)家普遍增速較快，其中泰國(guó)受高基數(shù)影響增速較低；韓國(guó)由于外交關(guān)系影響，今年前三季度中國(guó)游客數(shù)大幅下降近一半；另一東北亞國(guó)家日本則承接了部分轉(zhuǎn)移客流，前三季度增速為11.1%；香港增速較低，臺(tái)灣游減幅較大；美國(guó)、加拿大增長(zhǎng)穩(wěn)??；歐洲逐漸擺脫恐襲陰影，強(qiáng)勁復(fù)蘇，整體增速為29%，其中英國(guó)、法意瑞等熱門目的地增速在50%左右。

我國(guó)出境游目的地變化受幾大因素影響，其中目的地安全（負(fù)面）、外交關(guān)系（正負(fù)均有）、簽證政策（正面）、熱門影視劇綜藝效應(yīng)（正面）影響居前。

中國(guó)公民出境旅游方式

二、出境游行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

我國(guó)旅行社、出境社設(shè)立門檻不高，旅行社出境游領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。

境外自由行對(duì)游客的語(yǔ)言能力、規(guī)劃能力等綜合能力要求較高，更多游客選擇參團(tuán)出行，尤其是在目前出境游普及、二三線城市出境游人次增長(zhǎng)迅速的發(fā)展階段。2016年旅行社組織出境游客5,588萬(wàn)人次，占出境游總?cè)舜蔚谋戎丶s為46%，較2010年的29%有顯著提升。出境跟團(tuán)游的發(fā)展長(zhǎng)期向好，成長(zhǎng)空間較大。

行業(yè)總體微弱復(fù)蘇與結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)并存，出境游龍頭凱撒旅游業(yè)績(jī)穩(wěn)健，深耕歐洲旅游，歐洲游走出恐襲陰影、復(fù)蘇反彈具備增長(zhǎng)潛力，東歐逐漸成為新興目的地；我國(guó)與韓國(guó)關(guān)系修復(fù)帶來(lái)韓國(guó)游復(fù)蘇，凱撒旅游是2018年平昌冬奧會(huì)大陸?yīng)毤移眲?wù)代理商。預(yù)計(jì)凱撒旅游受益于行業(yè)成長(zhǎng)將迎來(lái)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)。

6. 入境旅游市場(chǎng)發(fā)展對(duì)策研究

（一）中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷比較

1 ．中外旅行社營(yíng)銷管理比較

由于中外旅行社的市場(chǎng)不同、國(guó)情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營(yíng)銷管理上也存在著一定的差異。

( l ）旅行社營(yíng)銷觀念比較

在營(yíng)銷觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問(wèn)差異明顯。西方旅行社的營(yíng)銷觀念，深受其成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，歷經(jīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)發(fā)展演進(jìn)過(guò)程，已由傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已牢固地樹立了營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念和全球營(yíng)銷觀念，觀念的進(jìn)步有力地支持了它們?cè)谑袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國(guó)大量借鑒了西方營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn)，但受市場(chǎng)發(fā)展不夠完善等因素的影響，營(yíng)銷觀念大多處于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念向新營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變過(guò)程之中，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念都不具備。比較而言，樹立和更新營(yíng)銷觀念，應(yīng)是我國(guó)旅行社努力的方向之一。

( 2 ）旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較

① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上，我國(guó)旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國(guó)外后國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品種類單一；西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國(guó)內(nèi)后國(guó)外，產(chǎn)品種類品種繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時(shí)按旅游者要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品甚至單項(xiàng)服務(wù)。

② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷量，旅游零售商連鎖化、專業(yè)化、技術(shù)化。我國(guó)旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者（被形象地稱為組團(tuán)社和接待社），進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)主要采用間接渠道。

③ 價(jià)格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨?、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價(jià)格的技術(shù)上，差別很大，我國(guó)旅行社基本上采用成本加成法定價(jià)，而西方旅行社多根據(jù)市場(chǎng)供需情況的變化靈活定價(jià)。在政府對(duì)價(jià)格的影響下，我國(guó)與西方各國(guó)也存在較大差異。

④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心，并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷，鼓勵(lì)全員營(yíng)銷；而我國(guó)旅行社的促銷策略重國(guó)際、輕國(guó)內(nèi)，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競(jìng)爭(zhēng)靠削價(jià)，促銷形式單一，促銷水平較低。

由上述比較可以看出，中外旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國(guó)旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷存在的較大不足，面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須有效地提高自身的營(yíng)銷能力。

2 ．中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展比較

我國(guó)旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國(guó)旅游的發(fā)展水平，相應(yīng)地，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷水平落后于西方市場(chǎng)營(yíng)銷水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過(guò)程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念等營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷在其旅游業(yè)的運(yùn)用，也發(fā)展到了較高水平。

我國(guó)旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代，進(jìn)人80 年代中期，出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮，由于國(guó)際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。在這種背景下，旅行社自身的主動(dòng)銷售行為開始出現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年代后期，旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于求的局面，旅行社的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)意識(shí)從覺醒走向成熟，全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與方法開始為旅行社界所認(rèn)可，傳統(tǒng)的銷售過(guò)渡到了比較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷，旅行社的市場(chǎng)行為也從簡(jiǎn)．單的銷售行為，開始轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)營(yíng)銷。旅行社開始調(diào)查、研究、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)白己的產(chǎn)品，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定現(xiàn)實(shí)日標(biāo)市場(chǎng)和促銷策略，預(yù)測(cè)未來(lái)潛在市場(chǎng)，進(jìn)行先期的市場(chǎng)培育，注承旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理，抓好售后服務(wù)等。

3 ．市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較

西方旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理由于受完善的營(yíng)銷理論及市場(chǎng)環(huán)境影響，營(yíng)銷策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確，產(chǎn)品主體清晰，發(fā)展模式由國(guó)內(nèi)到國(guó)外，產(chǎn)品種類多種多樣，產(chǎn)品的系列化、個(gè)性化特點(diǎn)突出；表現(xiàn)在渠道策略上，西方已形成完整的“四級(jí)系統(tǒng)”，渠道間相互支持，網(wǎng)絡(luò)間相互溝通；表現(xiàn)在價(jià)格策略上，定價(jià)基礎(chǔ)牢固（根據(jù)市場(chǎng)供求而定），旅行社自主性強(qiáng)，干擾因素相對(duì)較少，對(duì)政策的依賴程度小，產(chǎn)品的價(jià)格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；表現(xiàn)在促銷策略上，圍繞顧客設(shè)計(jì)促銷策略，對(duì)市場(chǎng)促銷針對(duì)性強(qiáng)。加之促銷中龐大的資金支持和全員營(yíng)銷的推動(dòng)，促銷已成為旅行社成功的推動(dòng)器。

比較而一言，我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進(jìn)步營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，近年來(lái)發(fā)展迅速，不論在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上都有不俗的表現(xiàn)，但從市場(chǎng)營(yíng)銷整體發(fā)展水平來(lái)說(shuō)，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上，生產(chǎn)、銷售的職能不明，產(chǎn)品開發(fā)緩慢，缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品種類單一，觀光旅游仍占據(jù)大半個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)。在產(chǎn)品價(jià)格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價(jià)格的調(diào)整與市場(chǎng)需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上，過(guò)重依賴中間商，直接營(yíng)銷渠道尚沒有很好的利用和發(fā)展。促銷上，形式單一，對(duì)廣告促銷手段過(guò)分依賴，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的傾向有待于進(jìn)一步克服。

通過(guò)中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷比較分析，雖然我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷相對(duì)于西方仍存在一定的不足，但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國(guó)旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷乃至整個(gè)旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。

（二）國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)悄組合策略

1 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略

( 1 ）同中求異

旅游產(chǎn)品的對(duì)象可分為國(guó)內(nèi)旅游者和國(guó)際旅游者兩大類型。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們?cè)趯徝狼槿ぁr(jià)值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對(duì)穩(wěn)固的社會(huì)性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中，支配著他們的思想和行動(dòng)，使他們?cè)诼糜萎a(chǎn)品的價(jià)值判斷、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。

旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資，不辭辛勞地到國(guó)外觀光旅游，就是為了領(lǐng)略異國(guó)情調(diào)、體驗(yàn)異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品，就越能吸引外國(guó)旅游者。

( 2 ）產(chǎn)品組合

搞好旅游產(chǎn)品組合是國(guó)際旅游市場(chǎng)上的一條重要的產(chǎn)品策略。開發(fā)國(guó)際旅游產(chǎn)品，很重要的一條是堅(jiān)持以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、規(guī)劃、組合，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國(guó)現(xiàn)有的基本景點(diǎn)，或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)（或項(xiàng)口）結(jié)合在一起，組合成某項(xiàng)專題旅游產(chǎn)品。如我國(guó)近年推出的新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)三國(guó)旅游線就是運(yùn)用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項(xiàng)目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。

( 3 ）因地制宜

中囚地域遼闊，在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國(guó)又是一個(gè)具有5000 年悠久歷史的文化古國(guó)，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長(zhǎng)城等都是在國(guó)際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢(shì)，開展國(guó)際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢(shì)。

( 4 ）豐富多彩

近年來(lái)我國(guó)旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多，其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開發(fā)，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游，不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。

中國(guó)目前每年的國(guó)際商務(wù)旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場(chǎng)的17 % ，若加上國(guó)內(nèi)商務(wù)旅行支出，總的市場(chǎng)支出約為人民幣2000 億元。即將在中國(guó)舉辦的2008 年奧運(yùn)會(huì)和2010 年此博會(huì)，更為中國(guó)商旅市場(chǎng)創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺無(wú)疑是最靈敏的。美國(guó)運(yùn)通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過(guò)各種形式相繼涉足中國(guó)商旅市場(chǎng)。我國(guó)目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問(wèn)題，就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司。

此外，應(yīng)加大開發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度，不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險(xiǎn)類、生態(tài)類、節(jié)慶類、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品，以增加我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。2 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的定價(jià)策略

( l ）國(guó)別定價(jià)策略

在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的定價(jià)決策中，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價(jià)格是與世界各地保持一致，還是針對(duì)各國(guó)的不同情況制定不同的價(jià)格。旅行社實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，有利于在世界上樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，便于控制整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。但由于各國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、匯率、稅收等的差異情況，實(shí)行差別定價(jià)更適合各國(guó)的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價(jià)策略，取決于以下情況：① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷目標(biāo)一致，宜采用統(tǒng)一定價(jià)；但如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷目標(biāo)不同，宜采用差別定價(jià)。

② 競(jìng)爭(zhēng)條件。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位一樣，可采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，可采用差別定價(jià)策略。

③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，應(yīng)采用差別定價(jià)策略。

④ 銷售渠道。各國(guó)銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同，則宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；如果不同，在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國(guó)家，價(jià)格宜定得低些，在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國(guó)家，價(jià)格宜定得高些。

( 2 ）匯率變動(dòng)與價(jià)格策略

① 匯率上升時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價(jià)格提高，從而銷售收人增加；同時(shí)，人民幣升慎，會(huì)使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)增加。此時(shí)，我們既可選用人民幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收入，又可通過(guò)降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產(chǎn)品成本提高。這時(shí)，我們既可選用外幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收人，也可使用人民幣報(bào)價(jià)，以吸引更多的游客。

3 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的渠道策略

傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò)，渠道成員獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，他們之間聯(lián)系時(shí)主要是討價(jià)還價(jià)，談判買賣條件。近年來(lái)，銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織，并控制整個(gè)渠道體系，渠道成員之問(wèn)通過(guò)加強(qiáng)合作，使整個(gè)渠道體系的利潤(rùn)得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。

( l ）縱向聯(lián)合銷售渠道

縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系?？v向聯(lián)合銷售體系有二種類型：第一，法人吧縱向聯(lián)合銷代體系。第二，契約型縱向聯(lián)合銷售體系。第三，管理型縱向聯(lián)合銷售體系。( 2 ）橫向聯(lián)合銷售渠道

橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個(gè)或兩個(gè)以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長(zhǎng)期的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，或者聯(lián)合起來(lái)成立一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)單位，這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營(yíng)銷調(diào)研等工作的效率。

4 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的促銷策略

( l ）廣告促銷策略

旅行社在做國(guó)際旅游廣告時(shí)一般有兩種選擇：一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國(guó)際旅游廣告存在語(yǔ)言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異，委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理，容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時(shí)，要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)方式等。

② 廣告公司的能力經(jīng)驗(yàn)。

③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對(duì)公司的印象和評(píng)價(jià)等。( 2 ）銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)活動(dòng)在某些國(guó)家會(huì)受到限制。有些國(guó)家的法律規(guī)定，銷售促進(jìn)活動(dòng)只有獲得許可才能開展，有些國(guó)家的法律對(duì)批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制，等等。旅行社在國(guó)際旅游市場(chǎng)上開展銷售促進(jìn)時(shí)，應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。

( 3 ）營(yíng)銷公關(guān)策略

國(guó)際營(yíng)銷公關(guān)所面對(duì)的公眾處于不同的國(guó)家和地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化背景，其語(yǔ)言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：

① 了解外國(guó)公眾對(duì)旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國(guó)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、政治和社會(huì)情況。

② 了解并善用外國(guó)公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因?yàn)樾侣剛鞑ッ浇槭菭I(yíng)銷公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國(guó)公眾的語(yǔ)言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣，以便他們接受。

④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能，支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展計(jì)劃、社會(huì)慈善事業(yè)、文化體育活動(dòng)等。

⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒?dòng)。( 4 ）國(guó)際旅游市場(chǎng)的人員推銷策略

國(guó)際旅游市場(chǎng)人員推銷的環(huán)境比國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多，因而對(duì)人員的要求也就高得多。在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷葉，，推銷人員可選用本國(guó)人員，也可以選用市場(chǎng)所在國(guó)和其他國(guó)家的推銷人員。

① 招聘

招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ)。從事國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的推銷人員除應(yīng)具備國(guó)內(nèi)推銷人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場(chǎng)調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。

② 培訓(xùn)

旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中，對(duì)本國(guó)推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對(duì)本國(guó)推銷人員培訓(xùn)貢點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國(guó)家的文化背景上，加強(qiáng)外語(yǔ)、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對(duì)外籍推銷人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷技巧上。

③ 激勵(lì)

來(lái)自不同文化背景國(guó)家的人有著不同的需求和行為動(dòng)機(jī)，旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個(gè)人貓求和行為動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地使用激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性。

7. 中國(guó)出入境旅游市場(chǎng)發(fā)展對(duì)策

優(yōu)勢(shì)：地大物博，深厚的五千年文化底蘊(yùn)；隨著30年改革開放經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們的交通便利、軟環(huán)境優(yōu)化，各項(xiàng)支撐不斷完善。

劣勢(shì)：入境要求嚴(yán)苛，旅游發(fā)展思路落后，特別是死板的觀光旅游路線！國(guó)有過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化有待完善與統(tǒng)一。

對(duì)策：根據(jù)游客群體調(diào)研其需求，按照需求和趨勢(shì)定位發(fā)展思路。分層、分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃，合理建設(shè)。再把以上優(yōu)勢(shì)放大，劣勢(shì)消除就行了。